Pacsek Jani - kifogás kezelés specialistánk - mesélte azt a történetet,
amikor egy ügyfelének próbált meg egy drágább tréninget értékesíteni,
de az semmi konkrétumot nem mondott a kérdéseire,
csak ilyeneket, hogy
"hát igen, kicsit csökkent a forgalom, de hát így van ez máshol is",
meg hogy
"hát nem gondolkoztunk még azon, hogy változtassunk"
Na az ilyen ügyfelet nehéz "megmotiválni"...
Akkor Jani hátradőlt a széken,
és "elengedte" az ügyet.
Itt ma nem kötünk üzletet...
De ha már ott üldögéltek, valahogy szó esett az ügyfél hobbijáról,
(a vadász görény tenyésztésről)
amiről lelkesen beszélt egy félórát és teljesen felhevült tőle!
A beszélgetés végén, mielőtt Jani elbúcsúzott volna,
brahiból bedobta, hogy
- Ha eljönne a tréningre,
és annak eredményeként több ideje maradna a görényeire -
akkor érdekelné ez a tréning ?
A válaszon Jani is meglepődött.
-Persze!
És nem probléma az ára sem?
- Nem.
Rendben, akkor találkozunk a tréningen,
és örülük, hogy megismertem a vadászgörények párválasztási szokásait!
Egy szót nem beszéltek arról,
hogy milyen szakmai előnyei vannak a tréningnek,
vagy hogy mi lesz a tartalma...
Tudod mi történt?
Az ügyfél közömbös volt a Jani témája iránt.
Majd az érzelmi skála magasabb szintjére került azáltal,
hogy egy számára érdekes dologról beszélt, ami fellelkesítette,
és így már létre jöhetett az a bizalmi viszony,
amiben tudtak az üzletről dönteni.
Ez egy ügyféltípus, akit a hobbiján keresztül közelíthetsz meg!
Kíváncsi vagy a többire is?
Arra, hogyan ismerd fel, hogy az ügyfeled milyen állapotban van,
és hogy kezeld hatékony kommunikációval,
hogy üzletet tudj kötni vele?
Érdekelne ez az ajánlat,
ha ezzel sokkal több megbízást tudnál szerezni? :)
Akkor nézz el ide!
Kommentek